JOB information

「山本貞雄商店」。実にシンプルだ。

1946年に創業されたという歴史ある背景に
いかにも事務所然とした会社の外観−−−。
昭和の名残をとどめた社名のイメージに違わぬ実像は
今回の取材者である山本一博さんとお会いしたとき
心地よくも裏切られることとなる。

几帳面そうで清潔感のある風貌にツーブロックのヘアスタイルも相まってか
ホテルマンを彷彿とさせる山本一博さんは、創業者・山本貞雄さんの孫である。



山本貞雄商店では、ダンボールやテープ、プチプチと言われる緩衝材など
荷造りの際に使う梱包資材を商品として扱う。

大玉送りのように、私たちの生活には欠かせないものが
世に送り出されるまでの一過程で役立っているのが山本貞雄商店で扱う商材だ。

たとえば、大手小売企業が工場から店舗へ届ける食品や
喫茶店でよく見かける紙おしぼりを梱包するダンボール
学校の給食で出される牛乳瓶が詰められたケースを安定させるための紐……等々。

「意識的にまわりに目を向けてみると
日常生活の中でひそかに活躍している場面に出会うことは少なくない。
それがモチベーションにもつながる」と山本さん。



「派手さはなく、社会を縁の下で支えているような立ち位置」の
山本貞雄商店の取引は99％がBtoB、工場や通販会社などが主な顧客である。
あくまでも材料を仕入れて売るところまでが自社の領分であり
梱包作業に従事することはない。
社員は山本さん親子を含めた4名、という小さな会社である。

2011年に入社して以来
義理人情を重んじる大阪の商いという生地に
現代的なビジネス感覚を配合しながら
小規模の会社として生き残る道を模索してきた山本さん。
これまでまったく性格の違う2社で働いた経験が今に生きているという。



大学卒業後、山本さんが最初に就職したのは大手粘着テープメーカーだ。
同社でルートセールスを担当していた山本さんは
「ライバルが少なかったこともあり
普通にやっていれば9割ほどの売上は難なく確保できるほど
盤石なルートが整っていた」と振り返る。

そんな環境にどこか物足りなさを感じていた山本さんは
4年で同社を退職する。
単価が安くて同等品が多いという商品の性格上
消耗戦は避けられない環境に身を置いていたことも、その選択を後押しした。

かくして「単価が高くて、オンリーワンの商品を扱う成果主義の会社」という
対極を求めた山本さんは、不動産販売会社に転職する。
胸には、厳しい環境で自分を試してみたい、という思いも宿っていた。



だが、会社から用意された案件やプログラムは少なく
頼るべきは己の頭脳と人脈のみ。そんな実力社会の厳しさは想像以上。
入社後2日で辞めた社員もいるほど
社員の入れ替わりが激しい「0か100かの世界」で
山本さんは早々に自身の認識の甘さを痛感させられていた。
1年弱ほど勤めたその不動産販売会社を退職したのち
入社したのが山本貞雄商店である。

「そうして両極端を知れたことは、経験としてよかったかなと。
仕事を処理する上での幅ができた感じです。
ここでは両社のいいとこ取りができるというか
先代が築いてきたルートを生かしつつも、新規開拓ができる自由度もある。
そういう働き方ができそうだったことも家業を選んだ理由のひとつですね」

アリが象を倒すために

現代を「アリが象を倒せる時代」と認識している山本さんは
少数精鋭として、新しい勝ち方を目指している。




「極論すれば、安売りすればモノは売れます。
ただいったんそこに足を突っ込むと、価格競争に飲み込まれたあげく
同業どうしの刺し合いに終始してしまいがち。

だから、ふっかけられた“ケンカ”は絶対に勝つけど
こちらからはふっかけない。
ほんとうに困っているお客様にとって
どこよりも問い合わせしやすいWebサイトを作って
反響営業的に売上を伸ばしていく――。そういった筋は貫いているんです」

その考えを体現しているのが
用途の豊富さゆえ選定が難しい両面テープに特化した
「どこにもない」こちらのWebサイト（http://www.ryoumentape.com）
いわゆるポータルサイトである。


家賃や築年数、間取りといった条件で
目当ての物件を絞り込める住宅・不動産サイトのように
ユーザーへの質問を複数用意することで
最適解を提示しやすくするシステムが特徴だ。

「ヒアリングにより相手が求めるものを汲み取り
納期や品質、コストを踏まえつつ総合的に判断して
お客様にベストな商品を提案する」山本さんらの役割は
いわば専門性を備えた“梱包資材コーディネーター”といったところか。

ちなみに、オフィス・事務用品通販サービスを展開する大手企業にて
取り扱っている梱包資材は全体の約1%であり
競合他社と呼ぶにはベクトルが違いすぎている。

「荷造り.com（http://www.nizukuri.com/#top）も含めて
見やすい、問い合わせしやすい、といったユーザー目線に立ったWebサイトが
うちのブランド力を築いてきたと思っています」と山本さん。

そうして付加価値を売りにしているとはいえ
「アリ」ながらに「ゾウ」と互角にわたりあう
価格競争力を有しているのが山本貞雄商店の強みである。

注文品をお求めやすい価格帯で提供する仕組みがあること。
長きにわたるつながりに支えられた、仕入先との協力関係が結ばれていること――。

「いいとこどり」ができる環境にもあぐらをかくことなく
「これまでのお客様を守りながら、増やしていく」ために
山本さんらは品質と納期を徹底する姿勢を貫いてきた。



「スタッフ間の情報共有、事務処理を効率よくおこなうために
デジタル、アナログを問わず、より使いやすい形を追求してきました。
すぐに決められて、すぐに実行に移せるスピード感は少数部隊の強みです」

皆で悪戦苦闘しながら培ってきたという自負があるのだろう
このテーマになると、山本さんの語りにはがぜん熱がこもる。

素人目にも試行錯誤の跡が見える
得意先からの注文リストを見やすくするファイル分けの工夫などの徹底ぶり……。

「ちりも積もれば山となる。
些細な変化でも積み重ねれば
品質と納期を徹底する上で多大な貢献をしてくれるんです。
梱包資材を注文される購買担当の方や工場の方にとって
梱包資材がないという理由で作った商品を送れないのはきっと大問題。
その問題を自社の営業担当
そしてその会社の取引先に報告しなければならないと思うと
やはり徹底的にやらないといけないなと身が引き締まります」



気の利いたサービスを通して
いかに相手の希望を先回りして叶えられるか――。
そこを根幹としている点では、業種こそ違えど
接客業の仕事と通じるところがあるのかもしれない。
山本さんに感じた、ホテルマンやブライダルスタッフのような印象も
あながち外れてはいないのかもしれない。

「ミスを防ぐために
電話で注文を受けることは極力避けたいというのがこちらの本音です。
でも、現場で電話をかけて注文したいという先方の希望も理解できる。
だから、先方にとっては最小限の労力で作れるような発注書を
こちらで準備して、それをFAXで送ってもらう
もしくは電話で受けつけた注文内容をこちらからFAXで送っています」

だからといって、山本貞雄商店が至れり尽くせりだというわけではない。
お客様も自分たちも無理なくやれる業務フローを作らなければ
そのうちどちらかが疲弊してしまうだろう。

そう考えて山本さんが作ったのがデジタル変革に取り組んだ独自の仕組み。
顧客や自社の負担を増やさずに電話による発注ミスをなくすという目的を達成した。
言うなれば “頭脳的ホスピタリティ”である。



私たちがふだんから心がけているのは
「仕事は追われるより追いかけるものだ」ということ。

そのおかげで、お客様からは
『「いつもの」と言っていつも注文している商品が届く会社』として
認識してもらえていると思っています。
実際、「もっと早く頼んでおけばよかった、知っていればよかった」と
言われることも少なくないですから。



電話対応のよさや納期を守る確実性は、うちのブランド力。
むしろ、お客様が忘れていたり、間違っていたりすることを
先回りして指摘できるような存在でありたいですね。
ここまできめ細やかにやっているところはないと思いますよ」

求められるのは、ホスピタリティ

そんな山本貞雄商店で今回募集するのは
「少しずつ挑戦できるルートセールス」を担う営業職だ。
日によって異なるが、日々の仕事は主に以下の内容を
時間と相談しながら進めていく形になる。

・電話の受注、発注作業。電話での顧客対応。
・打ち合わせなどの目的で、取引先を数件訪問。
・仕入れ先など、来社されたお客様への応対。
・割合としては少ないが、配達作業。

「採用者の方には、ゆくゆくは私の仕事を任せていくつもりです。
1年目、というか最初は、電話での受注や発注、私に同行したり
扱っている商品を覚えたりするところからスタートしてもらおうと考えています」

山本貞雄商店では
「ワークライフバランスを大切にしているため
残業があっても18:30を過ぎて仕事をすることは基本的にない」という。



5年前、派遣社員として入社して間もないうちに
山本貞雄商店の社風に惚れ込み
「ここで正社員として働きたいという気持ちが固まった」正社員の安田さんは
現在、子育てをしながら家庭を切り盛りするワーキングマザーだ。
山本貞雄商店では、事務職を担当している。

新卒で就職した大手銀行にて
第一子の出産を機に退職するまでの9年間のうちに
ひととおり内部事務の仕事を経験したという安田さん。
その後、子育てや家事と両立が可能で
かつ長く働けそうな職場を選んでいたときにめぐり逢ったのが
山本貞雄商店だった。

「話をよく聞いて、私が生きやすいように
極力、こちらの事情を汲んでくださるので、本当にありがたい。
私が自分から言うのを躊躇しているときにも
私の顔色に敏感に反応して、気を遣ってくださいます。
そういった人としてのあたたかみは、仕事内容にもきっと表れていると思います。




私自身、事務処理や応対の仕事が好きだったというのもありますが
ものや人をとても大切にされる会社だと肌で感じたことが
正社員になった決め手ですね。
ふだんから、銀行員時代と同様
ひとりで何役もこなせなければならないという意識を持って
仕事には臨んでいます。

この仕事にやりがいを感じられるのは
たとえば、納期など、お客様からの無理な注文にも
一生懸命お応えして要望を叶えられたとき。
お客様から「ありがとう」と言われた時は
お役に立ててよかったなと思います」

では、求職者に求める人物像はどんなものか？
そして、ここで働いていくにはどういうスキルが必要なのか？

山本さんは言う。



「名の知れた上場会社、ネットを見て突然電話してきた新規のお客さん、
前置きなく「白の紐、5本（ちょうだい）」と言うおっちゃんまでと
客層は幅広いので、それぞれのスタンスに合わせて
臨機応変に対処できる状況対応力は必要です。
基本の型ができたうえで、ちょっと崩せるような人だといいですね。
仕事の性質としてはサービス業寄りなので
もともとホスピタリティとかに興味がある人じゃないと
やりがいを持って続けていくのは難しいかもしれません。

でも、優先順位として高いのは、スキルよりも人となり。
ちゃんと謝れるかどうか、誠実かどうかという部分のほうが
大切だと考えています。だから、営業職経験の有無は問いません。
他業種から飛び込んできてくれるのも大歓迎です。

ちなみにですが、取引先の業種には偏りがないので
さまざまな業種の現状というか、なんてことない世の中の動きを
肌で感じることが多々あります。
絶対に口外できない業界の裏側みたいなものを知れることも役得のひとつ。
そのぶん、消費者としても目が肥えたことは
この仕事に就いたことによって得られた副産物です」



安田さんは言う。

「何に対しても意欲的な方に来てほしいですね。
ひとつの物事に対して何通りもやり方を考えられる柔軟性を持とうとする人
機転を効かせようとする人だと合うのではないでしょうか。

弊社は少人数だからこそ、やりたいことは叶えられやすい環境だと思います。
たとえ採用、実現には至らなくても、まずは話を聞いてくれるし
なるべく希望に沿うように全力で考えてくれる。
そこに建前は一切なくて、本音で話し合うことができるという意味では
安心して身を預けられるような基盤はあると感じています」

BtoBの取引を主としているため
エンドユーザーの声を聞くことはほとんどない職種だが
山本さんはエンドユーザーの視点も取り入れながら、舵を切っている。



「たとえば通販で頼んだ商品がしょうもない梱包で届いたら
消費者はがっかりすると思うんです。
安かろう悪かろうで、商品のよさを損ねてしまうかもしれない。
だったら、なんてことないけどちょっと気の利いた梱包を
心がけたほうがいいんじゃないか――。
そんなふうにもらってうれしい荷造りの提案にも
力を入れていきたいなと思っています。
最近、かんたんな商品の梱包をブランド化すべく商標登録した
「スマ包®」はその一環ですね」



取材を終えた後、ぱっとしない空模様を見て
機転を利かせてくださったのだろう。
同行したカメラマンのカメラバッグが濡れないか気をまわしながら
「駅まで送って行きましょうか？」と提案してくださった
山本さんの姿が印象深く残っている。

マスキングテープや石鹸といった
手土産を用意していただいたことにも驚く取材陣であったが
山本さんにとっては、「いつもの」振る舞いにすぎなかったのかもしれない。
そう感じられるほど自然で細やかな気配りが
「アリ」の強さを支えているように思えたのは気のせいだろうか。