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今回紹介する（株）美貴本は、飛び込みとノルマが一切ない「提案営業」で、電気・通信業界で長年業績を重ねている会社です。物を売ること以上に、取引先の企業の「あったらいいな」を実現していくことに、やり甲斐と面白さがあるといいます。そんな営業に興味を抱き、大阪か東京で働くことのできる社員を、現在募集中です。

ハローライフに訪れる若者が希望する職種の中で、人気がないのは実は営業。中には「営業以外なら何でもいいです」と、名指しで拒否する人も…。キツいノルマを押し付けられ、毎日足を棒にして街を歩き回り、ノルマを達成できないとペナルティが課せられる…。そんなドラマなどでありがちな営業マンのイメージが強く根付いているのかもしれませんが、世の中そんな営業だけではないのを知っていますか？営業という仕事に苦手意識がある人にも、ぜひこの記事を読んでいただきたいと思っています。

「求められているものの営業」だから、ちゃんと話を聞いてもらえ、よい関係性が築ける。

地下鉄阿波座駅から徒歩3分ほどの所に、美貴本の自社ビルはあります。一見すれば、こぢんまりとした中小企業という印象。しかし実はこの会社、誰もがその名前を知っているような一流の電気通信系企業、あるいはそれに関連する工事会社の間では、“業界随一”というほどの信頼を得ている「小さな巨人」的存在なんです！

「我々が目指しているのは、広く浅く商売をするのではなく、ある特定のジャンルの中でナンバーワン＆オンリーワンになることです。扱っているのは電気や通信の工事で使う材料や工具が中心で、かなりニッチな分野の仕事をしています。つまり、できるだけ他社競争はないんだけれど、モノ自体は価値が高く、日本、そして世界の市場に出しても引けを取らない競争力がある。そんな商品を扱おうということなんです」

とは、美貴本の代表取締役の米倉彦之さん。かつては自らも営業に回っていたそうで「現場まで1時間以上かけて自分の足で行ってましたね。しかもね、山を登ってたんですけどね（笑）」

え、なぜ山に？



「山の上に送電線用の大きな鉄塔があるの、見かけたことありますか？例えば鉄塔を建てる機械とか、電線を張るための工具とか。そういう特殊な場所での工事に使う製品ってのがあるんですよ。その営業を、我々は主にやっているんです。しかも工事のプロジェクトの初期段階から関わって、電力会社や工事会社と話し合い、それぞれの工法によって使用する機械や材料を提案するという形でやっています」



例えば、最近の美貴本の主力となっている携帯電話の基地局を例にとってみましょう。中心にはもちろん発信機がありますが、その周りには、雨を避けるための防水カバー、熱がこもらないようにするための冷却装置など、トラブルを防ぐための様々な装置や部品が必要となります。美貴本ではそれらを“単品”で売り込むのではなく、どういう物が必要かを相手と話し合った上で“一式”で揃え、工事の工程に合わせて随時納品する。というケースが大半を占めています。

「しかもこれらの会社からお願いされる物は、既成品という物がないことがほとんど。“こういう工事があって、ここで悩んでいるので、何かいい物はないですか？”という風に相談を受けて、それを形にするために動くという順番の方が多いんです。つまりメーカーと共同で製品を開発して、最初から相手の要望に近づけた物を売り込んでいく。しかも工事によっては、その内容や見積りまで弊社が提案することもあるんです。そこまで単独でできる会社って、実はほとんどないんですよ」



相手にとって必要かわからない製品ではなく、最初から“求められている製品”を売り込む。確かにこれは売る方にとっても買う方にとっても、理想的な商売の形です。しかも取引先は、創業70年近い歴史の中でしっかりと関係を築き上げた企業が大半で、きちんと話を聞いてもらえる土壌ができているのです。そのため、飛び込み営業のようなことは、美貴本では一切行っていないといいます。

ノルマがない営業職。個人ではなくチームで助け合い、フラットでおだやかな環境の中で働ける。

もう一つ美貴本の営業職において一切ないのが、個人ノルマ。美貴本の営業は1つのプロジェクトに対して数人で協力して、商品を提案・開発するというチーム制を取っています。目標数値も個人の売上ではなく「チームとして何％売上を上げたか」となるため、個人にかかる負担も少ない。チームプレイで働きたい人には、安心できる環境です。

「我々が受ける仕事は、1～2ヶ月程度で終わるような手離れのいい仕事は、ほぼありません。普通は半年とか、長いもので3～4年はかかるプロジェクトを追って仕事を作っていきますから。ただその分話が決まれば、工事の進行に従ってそれぞれの工期に必要な製品が自然と売れていく仕組みを作るので、あとは商品の品質管理や納期にさえ気をつければいい、ということになるんです。目先の売り上げノルマにとらわれたパーセンテージだけ設定しても、あまり意味がないんですよ」



売上75億、従業員100名ほどの会社でありながら、プロジェクトごとに変動があるため社内の役職も、営業本部長以下は細かいポストというのはあまり厳密には設定されていません。これはできるだけ各チームの判断で自由に動けるように、という配慮がなされたがためのことなのだとか。

「現時点では、組織のリーダーは、できるだけ40代前後の社員を配置するようにしています。それ以上のベテラン、つまり“人生の先輩”に当たる社員は、それぞれの専門知識や経験を生かして“アドバイスをする”という立場です。
ユニークなことに、社内には電気工事の資格者から、デザイナーやプログラマーなど様々なプロフェッショナルがいるので、そういう人のノウハウを聞きながら“若い人”が活躍できる土壌をつくっていく、そんな形がいいなあと思っています」

その言葉は、まさに社員同士の競争もなく、上下関係もあまり厳しくない、社内の人間関係が非常にフラットでおだやかな美貴本の社風を体現しているかのようでした。

「どんな立場の人でも、できるだけ長く働いてほしいというのがあるので、うちは外国人も採用していますし女性でも機械関係の営業で頑張っている人もいます。」

営業マン3人が語る、美貴本の仕事の魅力。この会社でしかできない仕事

美貴本の営業のスタイルについて「人とのつながりでやっている商売。前の仕事の営業とは、やり方も考え方も全然違います」というのは、車古（しゃこ）昇さん。

携帯の基地局で使う部品の営業や、海外から輸入する部品の検品管理などを担当しています。京都市営地下鉄で、駅間でも携帯が使えるようにするための工事などに携わっているのだとか。



「以前は不動産の営業をしていましたが、それこそチラシを配ったり電話をかけまくったりと完全に歩合制。一般的な“THE営業マン”のイメージに近い仕事でした。

でも美貴本は、“相手”がどう動くのか、何を求めているのかを考えながら働かないとダメですね。自分本位で動くとお客さんは逃げちゃうし、メーカーも付いてきてくれないんです。

あと不動産の仕事は、取引が終わればそこで関係も終わるってことが多いんですが、ここでは同じ人とずっとつながっていられる。それが楽といえば楽だけど、一度雑な対応をしてしまうと、場合によっては何千万円レベルの取引がなくなることもあるんです。
そういう信頼関係の大事さ、ということを身に染みて感じていますね」

「ただ、そうやっていろいろな会社と信頼関係を築いて、計画を1本にまとめて、それが決まったとしますよね。その利益は相当大きいし、達成感もかなりありますよ。

それに、地下鉄の工事なんかはすごくわかりやすい形で“社会の役に立っている”ということを実感できるので、やり甲斐がありますね。自分の子どもにも“パパのおかげで電話が通じてるんやで”と、自慢しています（笑）」



その車古さんと同期入社で、現在は東京支店勤務の伊佐健（たけし）さんも、やはり通信分野の担当。なんと、この会社に入る前は、1年間オーストラリアでサーフィン修行をしていたそう（！）帰国してすぐ就職活動を始めた時に、“見たことのない、いろいろな製品を扱っている会社に興味を持って”と、美貴本に応募。その面接を受けた時に、一番惹かれたのが、実は社員たちの人柄だったといいます。

「面接をしてただいた時、担当者の皆さんがどの会社よりも真面目で人間味があったんですよね。実は、他にも何社か内定をいただいていたんですが“この人たちの下で働きたい”と直感的に思って、美貴本に決めたんです。

実際に入社して、研修で初めて大阪に住むことになった僕に対して、みんなすごく優しかったんですよ。休みの日に遊びに連れてってくれたり、家に泊めてくれたり」

現在は、スマートフォンのデータ容量増量に関するプロジェクトをはじめ、4～5個の案件を同時に動かしています。契約が取れれば「会社の規模からしたら、かなり大きな金額」が動くことになりますが、必ず仕事が取れるとは限らない。それを切り替えることも、仕事上大事なことの一つだといいます。



「実際、10個提案して1つが通るかどうかという感じなので、確率としてはそんなに高くないんです。だけどこれって発想の転換ですよね。“決まらないことが多い”と思えば、あまり落ち込まないもの。“ダメだ”と言われたら“じゃあ、次はこれはどうだ！”というふうに、その失敗を生かして次につなげる、前向きなスタンスでやっています。でも一度仕事が決まると、今度は営業しなくても“常に注文が届く”という流れになるので、その点は最初が肝心ですよね」



古谷遼さんは、前職時代に美貴本の名古屋営業所の社員と知り合いになり、その業務内容を聞くうちに「古いことを大事にしながら、新しいことにもチャレンジしていると部分に惹かれて」入社試験を受けたところ、見事に採用されたそうです。

古谷さんが担当する電力関係のプロジェクトは、日本全国に及ぶため遠方まで出張するケースも少なくないそう。仕事で大変なことを聞くと「山登りをしなければたどり着けない現場が多いので意外と体力勝負なことですね」と笑う。

「現地で担当者に会って“じゃあ、一緒に登りますか？”と言われて、スーツのまま登るなんてこともありました（！）　運動と虫が苦手な人はかなり大変だと思いますが、担当者とは一発で打ち解けます（笑）なんてったって、スーツで山登り、ですからね（笑）でも鉄塔って一度建てたら何十年、もしかしたら半世紀以上も建ち続ける物だから、今やっている仕事をそういう形で未来に残せるのが嬉しいです」



現在メーカーと共同で開発を進めている新製品もあるとのことで、こちらも最初の相談から研究費に見積もりまで全部携わっているのだとか。ただ物を売るだけじゃなく、相手の希望を製品として具体的な形に落とし込む。まさに『プロジェクトX』に近い物語が生まれそうとあって、この会社での未来が楽しみで楽しみでたまらないという感じだ。

営業の経験よりも、誠実で明るい人である方が理想。誰もにチャンスがひらかれた仕事。

美貴本では採用の際に、営業経験があるかどうかはあまり重視していません。というのも米倉社長いわく「来ていただきたいのは、とにかく誠実で明るい人。いろんな物事を解決したいという気持ちが強くて、そのために積極的に提案ができる人を望んでいます。極端に機械が苦手というのでなければ、電気や通信関係に詳しくなくても大丈夫です」



実は美貴本は、求める人材や向き不向きについての要望が、今まで取材した他の企業に比べてもかなり少ない方でした。言ってみれば“誰にでも始められる仕事”であるけれど、逆に言うと“人柄重視＝実際にその人に会ってみないとわからない”ということなのかもしれません。

とはいえ先に話を聞いた社員たちにも、補足的に「理想の人材」について聞いてみました。

「いろんなことに興味があって、何にでも好奇心を持てる人。この商品が何に使う物で、これを売るために自分が何をしたらいいのかを考えられるのに加えて、それをちゃんと人に聞くことができるかどうかが大切ですね。うちの会社は柔らかい人が多いし、相手の企業も優しい所ばかりなので、聞けば何でも教えてもらえると思いますよ」と、車古さん。

「正直であることが絶対ですね。できないことはできない、間に合わない物は間に合わないとハッキリ言える人じゃないと、そのしわ寄せは自分に来ますから。僕自身、自分たちに都合の悪いことも結構言っちゃうんですが、逆にそれが信頼関係につながるものなんですよ」と、伊佐さんも口を揃える。

古谷さんからは、「極端な話、大きな声で挨拶ができる人なら大丈夫（笑）欠点があっても、誰かがそれをフォローしてくれるのがうちの社風ですし」なんて声も。

新しいニッチな市場を開拓し、より大きな「オンリーワン」へ。

取引先も安定した一部上場企業が中心で、「人間関係が原因で離職するという人を聞かない」というほど、社内も良い雰囲気をキープしています。一見すこぶる順風満帆に思える美貴本ですが、それでもこの状況がひっくり返る可能性はなきにしもあらずだといいます。

「狭い業界の中でナンバーワン＆オンリーワンにはなれているんですが、その「狭い業界」自体がなくなることが怖いんです。たとえば電力会社が鉄塔を一切作らなくなったから、利益が半分以下まで落ち込んだ……なんてこともあったんですよ。だから今後は、また別のジャンルでの「ニッチな分野」を探して行こうと。



日本中を探しても、うちでしか扱っていないような部品や機械があるわけですから、我々のような小さな規模の会社でも、大企業のメジャーな商品に対抗し得る、間（はざま）にあるような製品を見つけていきたいですね。それを通信や電気関係以外の所でも売れるような営業をすることが、今後の課題だと思っています」



おそらくほとんどの人がこの記事を読んで、「営業」という仕事に抱いていたイメージが多少なりとも変わったと思います。

とはいえ取引先のニーズを汲み取り、それにマッチした商品を探し出し、時には作り上げ、そして売り込むという美貴本の営業職は、もしかしたら「とにかく何でもいいから売る」という営業より、はるかに難しいことなのかもしれなません。

しかし自分の好奇心と想像力を発揮できる可能性の高い場所であり、またそのためのサポートを惜しまない上司＆同僚もそろっているとなれば、チャレンジしてみる価値は高そうです。